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美乐之窗 2020年第199期 第2版 新闻02版
往事:1990年,北街61-63号
 编者按:

这是一位企业家和一群奋斗者的故事,这是一个民营企业和时代一起成长的故事。30年来,从创立美乐化妆品公司,到发展化妆品连锁店123家;从进军房地产行业,到建立物流基地;从盘活子云大酒店到光大百年品牌窝窝店包子;从国内深耕细作到走向美国、新加坡……一路走来,艰难伴着拼搏,坎坷伴着激情,没有坦途顺遂,只有挑战自我。30年的砥砺奋进,30年铿锵如歌,一个更加精彩的美乐正在大踏步前行!

三十而立,时光毅行。值此美乐建业30周年之际,特推出美乐创业史系列报道,记录那些奋斗者的故事。今日为第一篇——“往事:1990年,正北街61-63号”。

1.      父亲的话

“你们也都长大工作了,也快面临结婚成家,我给你们三兄弟各打了一套家俱,我只有这个能耐了,剩下的就靠你们自己了。”

1981年的一天,美乐创始人张彬的父亲把三个儿子叫到跟前,说了这番话。说是一套家俱,其实只有三件,高低床、衣柜、五斗柜。那时结婚也不再流行“几大件”了,而是“三转一响”:自行车、手表、缝纫机,收音机。现在看这四样,是太简单不过的结婚物件,但这却是那个物资匮乏年代的真实写照。

时任钟表公司技术员,不到二十岁的张彬,一个月工资二十多元。在当时看来已然不错,工作稳定,有技术,被很多人羡慕着。但父亲的这番话让他思考,靠工资要结婚成家,过上像样点的日子,需要靠自己奋斗了。

1986年,正值改革开放风生水起,电视里,收音机里,报纸上,关于下海自主创业的消息层出不穷,张彬身边一个朋友,只卖牛仔裤一样,半年赚了上万元,“万元户”这个词震荡着张彬的心。他看到了商业的兴起,那是一个开放而令人激动的年代,一切皆有可能,自主创业的魅力让张彬有了下海的想法。

要扔掉这个铁饭碗,还是需要勇气的。稳定不是张彬追求的生活,除了改变留在体制内一眼望到头的既定命运,他更想借这个机会去试一下自己的能力,成就一番事业。与其这么平淡无奇度过一生,还不如下海轰轰烈烈去拼!

2.      下海淘金

说干就干!他在涪城饭店(今红宝石大厦)租下门面,准备经营服装。经朋友引荐,他到广州、成都荷花池进货,做批发也做零售,起早贪黑地忙活起来。一年下来,也有上万元的收入,远比以前工作赚得多。正因为所需资金不大,进入门槛低,做服装生意的人越来越多。竞争的激烈,各商家开始用杀价的方式来争夺市场。利润越来越薄,价格总有底线,长久下去,打价格战不是一个好的竞争策略。张彬开始思考转向,选择一个门槛更高、可以做得更为长久的行业。

他的商业敏感度在老北街显现。老北街是绵阳最繁华的商业中心,这条街上有人民商场,东风百货,第一百货等大型商场,还有无数开店、摆摊的个体户。整个绵阳城区居民,几乎都到这条街来购物,除了城区外,丰谷镇、永兴镇、南山方向进城的人们,首要事情就是到老北街买东西。这条街从早到晚都是川流不息的人群,一派繁荣景象。很多个体户的“万元户”的梦想在这里启航,对未来美好生活的憧憬在这里孕育。老北街,也成为计划经济向市场经济转折的一个缩影。

1984年,美国电影《霹雳舞》上映,在中国也掀起了霹雳舞的热潮,公园里,广场上,街头,都可见有人拿着录音机,跳这种狂野奔放的舞蹈,这成为中国最早的街舞。而在商场、店铺、街巷,邓丽君那柔情似水的歌声不绝于耳。电视里,“燕舞,燕舞,一曲歌来一片情”的旋律更是点燃了老百姓的热情。改革开放活的不仅有经济,也有人们的心。

他租下了北街61-63号的门面,之后十几天,白天夜晚在北街转悠,眼神掠过每一家店,看顾客都喜欢购买什么,思考顾客未来的需求。这一转就是十几天。他的沉稳来源于对自己的信心,经商几年,虽然行业未定,资源未定,但他相信自己很快就能找到切入点,只要看准了,就一定有办法可以组织起资源来。

3.      争吵中的商机

“你这个口红是啥子做的,转出来,轻轻抹了一下就断了,跟个豆腐渣样!”

“那是你扭出来扭太多了呀,扭那么长,当然容易断了。”

“别个的口红全部扭出来哪门没断呢,明明就是你东西有问题呀。而且涂到嘴巴上抹都抹不匀,一哈儿那个颜色就掉了。你这个口红没得问题才怪。给我退钱!”

“你自己不会用还怪我东西有问题。”

“咋不是你东西有问题呢,你卖的就是假货。”

“姐姐,二块五,你未必还想买真货吗?”

“二块五不是钱吗,你卖假货还有理哟?把钱退给我!”

  ……

两人的争吵传入张彬的耳朵。这十几日,这样的场景已不是他第一次看到。别人都当热闹看了,他却看到了消费者的痛点。对美的渴求,想以最实惠的价格买到优质的东西。附近几家国有商场都有化妆品售卖,商品货真,但价格贵,服务差。一边是路边地摊,价格便宜,但商品假货多。这一幕场景,让他确定下了美乐到现在依然坚持的核心理念,质优价优服务好。这几点就是那时他对战略的理解,大道至简,为消费者解决痛点就是商机,就是企业存在的价值。这样的争吵,让他看到了未来。

改革开放这些年,原来劳动布的衣服已逐渐淡出人们视线,服装的色彩更加鲜艳,款式更为丰富,头发也不是齐肩短发,长发、烫发开始流行。大家穿上了喇叭裤,高跟鞋,烫出大波浪,开始用摩丝,发胶,口红。这些都在传递一个信息,人们在解放自己的天性,开始注重外在的打扮,这是追求美的觉醒,是人们物质生活提升、向精神生活追求的标志。他相信化妆品这个行业将充满机会,它会给人们的生活带来改变。不管哪个行业,美好生活、快乐生活是人类的共同向往,也是人类的终极追求,“美乐”这个名字,由此诞生。

1990114日,绵阳市美乐化妆品公司注册成立了,地址位于北街61-63号。他花4.8万(在当时算是巨款),将98平米的店装修一新。如此大手笔,是因为化妆品是带给人美丽的,店堂给客人的印象也应该是美丽的。

美乐化妆品开业了,开业即轰动了全城。最漂亮的店,自然引来很多关注,太美的东西,让人欣赏,也会让人保持距离,生意没有如预想一样火起来。张彬开始想办法,如何将店门口的人吸引进来。他制作了三块牌子挂在店里醒目的位置。左边是“亲爱的顾客:为了你的健康,请不要购卖假冒伪劣产品。”右边是“告顾客:本店如有假冒,商品以一罚十。”店正中的墙上写着“为你提供世界各地一流化妆品,使你永葆青春!”

他还印了一张宣传单“告顾客书”,发到顾客手上。虽是简单的广告,但将美乐的优势进行了传达,慢慢在顾客心中建立起了信任感,一传十,十传百,来购物的人越来越多。

时任市委副书记的杨海清带夫人光顾了美乐化妆品店后,在全市商业系统会上说,“你们这么好的口岸和资源,还说生意不好做,一天都找政府伸手,去看看美乐化妆品店,装修得好,买东西服务也好,你们做不走是观念问题,思路问题。放下你们国有企业的架子,好好向美乐学下,不然会被淘汰的。” 

4.      一封推荐信

美乐的知名度出来了,但利润却很薄。原因在于张彬之前的定位,价格要比国营商场低,但他进货的渠道是绵阳百货站。此时,计划经济还没有退出历史舞台,一些商品还是在体制内循环。那时候的国营百货站,控制着整个正规商品。上海、北京等地为一级百货站,四川省为二级,绵阳为三级。一级供二级,二级供三级。同是三级,绵阳百货站供给人民商场、百货公司、东风商场的价也比给美乐的价格低,即使这么高的进价,也还要找关系才拿得到货,货源也是首先保证他们的需求。这层层下来,到消费者手里,价格就高了。

要想给消费者的价格更实惠,让大家买得起正宗货,只有减少中间商。为此,张彬、马康、李勇坐着绿皮火车来到上海家化厂,希望能从厂家直接进货,解决从源头供货的问题。在出发前,张彬也做了一些准备,就这样以个体身份前去,不用说,肯定是被拒绝的。他将美乐挂靠在绵阳市中区文教局办的一个企业,以绵阳校办实业的身份,为低工资的教师增加收入为目的前去商谈合作。

“小张,你们的勇气我很佩服,年纪轻轻,敢闯。不过进货的事,真不行,我们是按计划配发,只能供货给百货站,不能卖给个体,集体企业也不行,你们请回吧。”一厂销售科拒绝了他们。

他们又来到上海日用化学品二厂,同样的理由,也拒绝了他们。

他们又来到上海日用化学品三厂,同样的理由,也拒绝了他们。

他们又来到上海家用化学品总厂,与销售科的一名干事从下午三点谈到五点,或许是美乐的诚意和执着打动了他。他说,“一会儿是我们厂的工会活动,大家要一起聚餐,谢科长要参加,你们也一起吧,见到他再跟他沟通一下。”三人燃起了希望,无论如何要抓住这次机会。

见到谢科长后,张彬把来意说了一遍。谢科长说,“你们胆子够大,还没有个体来主动找过我们说要进货的。我们单位有规定,所有货只能发给大的百货站。我可以给你写封推荐信,推荐你们到省百货站去拿货。”虽然最终未能从厂家拿货,但在省百货站进货,比在绵阳拿货低了几个点,减少了一级中间商。

几个月后,店里来了一个人,说要见经理。张彬出来发现不认识他。对方说,“我是丽花丝宝厂家的销售经理,我也走了很多地方,看你们店装修不错,模式也不错,美乐是有发展前景的,想不想直接从我们厂进货?”

“好呀,你们可以给到的政策是怎么样的?”张彬有点喜出望外,一直是自己去找,甚至去求厂家,想解决直接进货的问题,这次竟然厂家自己找上门来了。

“给你们的价比绵阳百货站的价格高一点,但比百货公司低一些。你如果愿意,过两天到成都毛大爷挥手那个地方的宾馆来找我。我们签个正式的协议。”

几天后,张彬如约来到成都天府广场的酒店,找到这位销售经理,顺利签了合作协议。这件事给团队人员极大的鼓舞,也让张彬更加坚信之前的定位。走正确的路,走着走着资源就来了。

短暂的欣喜之后,美乐收到了一份“最后通碟”。罗兰莎,在当时是一个高端化妆品品牌,遮瑕粉底19.5元一盒。他们告诉美乐,如果销量达不到要求,将终止合作。这份“威胁”促使张彬必须走连锁发展的道路。

1992年初,第二家店在绵阳涪江电影院开业了。同年底,德阳开业;93年初,江油、三台开业……截止1998年,共有8家店开业。规模慢慢上来后,美乐与马来西亚的永芳,美国梦丹娜等国际品牌的上海代理商建立起合作关系,销售的品牌越来越多,品类也越来越齐。

 

改革开放如火如荼,拥有无限商机,这是一个令人激动的年代,也是每一个拓荒者开拓疆土、实现梦想的最好时机。这个时代赋予每一个如张彬一样希望追逐梦想的热血青年以历史机遇。抓住了,离成功就更近一步;犹豫了,人生就会缺少很多光彩。虽然技术员工作稳定,但没有挑战性让张彬觉得年华荒芜,于是决定下海淘金。

  企业家都会有一个共性,那就是勇气。具有勇气,才能在遇有横逆时变得刚强,越挫越有韧性;具有勇气,才会在缺乏资源时,自己走出一条路来。

不要再困惑于我的人生意义到底是什么,如张彬一样,自己把意义注入到生命里,成就一番事业,一旦开始,你想的结果就会离你越来越近……

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