化妆品公司总经理高强：

对于这次阶段性的成果，我想分享三点：一是思路决定出路，目标和信念是非常重要的。任何事情的出发点背后都有逻辑支撑，疫情很难，也许未来还会更难，这么多大型企业裁员收缩也是一种预警。在二月最难的时候，我给团队讲，“一定要扭转局面。”说这句话，我是有信心的，因为从疫情中我们看到了消毒产品的契机，决定生产消毒湿湿巾。有了目标后，在艰难的情况下，我们的团队展现出的战斗力和执行力是空前的。当时大家都怕被传染，但很多伙伴冒着风险坚持半开门，自己开着车送货。我很感动于公司强大的力量、团队的力量，疫情到来我们都在同一起跑线，但只要我们再多用心一点、勇敢一点，就会有不一样的收获。大家的信念都很坚定，感谢化妆品团队的伙伴们！

二是紧紧围绕核心开展工作。做任何事情都要抓重点，“创新突破，赢在执行”，“脑子想顾客、眼睛盯细节”，“左手抓专业、右手抓服务”是所有的工作开展的核心。创新一时容易，但坚持不断的创新是比较难的。我们把“只为成功找方法”的信念植入大家心里，才有一波又一波的创新。消毒湿巾想了很多的方法，4月份大家都放松了防疫意识时，团队又集思广益各种方式，消毒湿巾和酒精棉片销售得很好。创新需要执行支撑，如果有一个好点子大家不执行也是不行的，我们全员的执行力也是空前高涨。

每一个创新也没有忘记抓专业。有很多生产消毒湿巾的厂家，最后选择了有FBA认证的这家。这也特别感谢董事长大会小会给我们说专业和服务。以前我对这点理解不强，这次疫情加深了我的理解，那些专业度和服务不强的商家就面临关店的窘境。我们从产品的生产选择一直到终端销售都在想客户价值是什么，站在他们的角度去思考顾客需要什么，从而在工作中有一系列的要求。比如眼膜第一个月就销售了五万盒，也是因为品质过关。在开发阶段我们测试了无数次，所有打过来的样都经过试用到最满意的时候才生产，这些背后都是重视专业、服务和细节的思想在指导。

在疫情期间，线上平台实现了很不错的销售增长。现在消费者的习惯，发生了一些变化，如果我们不快速行动、不努力，将会面临更大的挑战。只要有信念，方法总会找到，重要的还在于我们团队的行动力和执行力很强，管理层、一线伙伴都充分体现了美乐的精神。

三是强化基本功，提升核心竞争力。我们的日常工作非常的琐碎，充分理解“专业和服务”后，所有的工作都有了落脚点。目前每天到店的体验有三百人次以上，这是疫情前很难达到的。以前的包头巾、围脖是消毒后再次使用的，疫情后顾客想的是什么？我们应该做怎样的改变？经过了三轮的讨论最后决定采用一次性包头巾、围脖、枕巾，来为顾客做皮肤护理导入，打消顾客疑虑。要求一客一消毒，当时门店也有很多小伙伴执行不到位，必须加强检查暗访，确保执行到位。我们把更多的细节工作做好了，我们的基本功就会更扎实了。

听经济学家介绍疫情对经济的影响会波及到明年春节，消费者购买力会更疲软，我们更需要研究消费者的需求，不断加强应对，提升执行力，继续开展暗访工作，也希望更多的人给我们提出建议和意见。今年是美乐三十周年大庆，我们也要通过这次机会更好的回馈顾客、服务顾客，吸引新客源、稳定老顾客。

化妆品公司销售总监  张会蓉

今年的疫情让人猝不及防，2至6月，每个月都在发生变化，我们必须得快速调整并快速落地，才能将高总制定的战略执行到位。我们具体运用了以下方法：

一、另辟销售渠道。疫情前，是顾客到店购物，疫情期间顾客没法出门，政府也要求关门。但我们的销售没有停，各店坚持用微信、视频等方式跟顾客沟通，建立了微信群进行秒杀，顾客所购商品员工不畏疫情的风险，自己主动送货上门。高总在创新上找到了突破口，部署了消毒产品的研发。这一商品在疫情期很受欢迎，带动了其他产品的销售。即使这样，销售额与去年同期相比还是有很大的差距。

二、积极开展拓客活动。3月，我们用8万瓶酒精赠送顾客，这一应时的物品很受顾客欢迎，很多顾客都到店参与了相关活动。三八节的活动，我们持续了一个月，提升了顾客回店率。进店的第一时间给顾客做好消毒，到店的顾客还是比较放心，如果顾客不愿意到店，我们员工都会自己开车把东西送到顾客家里。今年五一节出门的人少，我们采取的拓客活动取得了很好的成绩。今年的护士节，通过绵阳卫建委开展了针对护士的公益活动，对我们的知名度、美誉度有着非常好的提升。管理人员到各个医院甚至乡镇卫生所派发礼品卡，效果很好，有很多护士到店领礼品，很开心的参加了我们的回馈活动。五月份上线的眼膜产品，受到了顾客的追捧，销售了五万多盒。

三、重抓顾客护肤体验。4月我们加大力度，重抓顾客护肤体验，体验过程中给顾客使用一次性包头巾；虽然这加大了我们的成本，但让客人更放心，客人更愿意来进行护肤体验。整个体验的过程我们也进行了梳理，尤其对员工在专业和细节方面进行了培训。顾客体验后，感觉很好。为将这一体验的要求落实到位，保证每个客人都进行消毒，都提供一次性头巾等，我们还加强了暗访的监督，同时也在微信公众号将这些细节公布，透明的方式也方便客人对我们的服务进行监督。

四、用应时商品拉动销售。4月，一些学校开始复课，我们推出了防疫套包，有口罩、消毒湿纸巾、酒精棉片等，给解决了家长对孩子的担忧和困扰，也拉动了我们的销售。

6月天气非常炎热，也是巨大的挑战。围绕“6月结束后销售与同期持平并略有增长”的目标，大家开动脑筋想办法，把危机变为契机。消毒湿巾在疫情平息后，从拳头产品变成为了冷销品，但疫情反复，消毒产品是有市场潜力的。绵阳二大区六一节推出了一个61元的“六一套包”，三大区找到了芦荟灌肤销售消毒湿巾的项目，一大区打出了水疗的项目。满足了很多消费者便利购买消毒湿巾、酒精棉片的需求，将消毒湿巾推向了家庭。我们还开启了199元送塔扇的送清凉感恩活动，实实在在的回馈活动也得到了顾客的欢迎，产生了良好的销售业绩。

1至6月，整个团队围绕目标，紧密开展工作，执行力、创新力得到了很大的提升，这半年大家虽说非常的疲惫，但我们看到了希望，更收获了丰硕的成果，在行动中才看到了希望，又在希望中不断地行动。(本文由沈无瑕根据中高层管理会议记录整理）